数字是个很有趣的东西，很有说服力，而且也可以更加深入地掌握不同变量之间的逻辑关系。举个例子，我们喜欢说留住老用户，发展新用户，那么老用户和新用户的定义应该是什么呢？直观上说，老用户就是曾经在我这里买过东西的呗，其实这样的定义太简单了，假如今天是2008年4月24号，我们看看如下哪个顾客属于老用户？

1，2002年注册，2002年~2003年曾经购买过27次，但是2004年之后就再也没有来过了；

2，2002年注册，直到2005年才买过一次东西，但是从此人间蒸发了；

3，2008年4月22号注册，4月23号（昨天）买过东西，不知道他以后还来不来；

4，2007年1月注册，2007年1月~2008年4月间，平均每3个月就来买一次。

其实上面的都可以俗称为老用户，但是他的注册时间，购买次数，购买金额，购买频率，最后一次购买时间等数值，对我们都有重要的参考和分析意义，只有细致分析，才能精准营销。

我们来用数字分析一家国内比较知名的B2C网站的发展历程，名字就不直接说了，我们就用A公司来代替。只是从这些分析中，我觉得可以看出很多隐形的（hidden）有趣现象来。我们只从2002年1月1号开始分析，action！~

1，A公司的注册会员发展轨迹

截止2007年12月31号，A公司累计注册用户35万。淘宝网截止2008年Q1有6200万注册用户，也就意味着A公司的注册用户只是淘宝的0.56%而已。每天的注册人数从2002年的21个（天）到目前大概300个（天），可以说，A公司的注册用户一直在稳步增长。

这样的规模足以支撑所有的统计规律的实现。我在baidu的index里输入某个关键字的查询次数，比如我输入“电子商务”，发现每天在baidu查询“电子商务”的人数一直稳定在300~500的范围内飘飘荡荡的。昨天查询的人和今天查询的人是不一样的，而且也互相不认识，但是庞大的baidu用户群体造就了美丽平滑的统计结果。所以，如果有人问我，今天大概多少网民过生日？我告诉他，大概27万左右，因为网民总计1亿，365天每天都有人可能过生日，所以这个27万的正确率绝对80%以上。

2，A公司的年度交易量发展变化图

恩，不错，2002年每天只有3.13万的交易量，到了2007年，每天有41.83万了。年度交易额来看，2006年就冲过1亿的关口了。每个订单的金额大概就是650元左右。每天的订单量目前维持在600多一点的规模。除掉每天8小时的睡觉时间，其他时间顾客都可以下单的话，大概1~2分钟就来一个订单。

3，注册用户的购买情况

如上的表格没有意思，这个表格却可以说明很多问题：

1）  所有的注册用户中，52.88%的注册用户到目前为之还没有产生过购买；

2）  产生了3次或以上购买的顾客占总体注册用户的18.68%，但是他们产生的总体购买金额却占了A公司有史以来总体交易金额的82.58%，看来2:8定律真的是无处不在！所以，根据这个结果，我们可以把购买了3次或者以上的顾客定义为公司的核心用户，他们是确保公司基石的重量级客户。

3）  购买10次或以上的有14474人，占注册用户4.12%，但是这小小的4.12%的用户为公司贡献了48.98%的交易额！而且人均贡献1.36万！

我们这里做个假设：如果不考虑重复购买，所有的顾客只要购物，就都只买1次，那么会发生什么情况？

结果是：A公司的交易额将变成目前总体交易额的25%而已！公司总体交易额将缩减75%！可见：

1）  对于一个购物网站来说，忠诚度的培养和顾客的重复购买，是多么关键。

2）  长期进行老用户的优惠措施（积分优惠、折扣优惠等）是公司发展的根本！

4，有过购买的用户，都是注册之后多久会购买？

这个图表说明了几个很重要的规律：

1）  顾客注册之后如果要购物，那么81.78%的顾客都会在注册后的1个月之内下单；

2）  如果顾客注册之后的1个月之内没有购买，那么他81.78%的可能性永远不会来买了；

3）  如果顾客注册之后的半年之内么有购买，那么他90.86%的可能性永远不会来买了；

4）  所以，要顾客转化，有必要在顾客注册之后的1个月之内通过各种方式引诱他购物；

技巧：顾客注册之后，通过Email和短信通知其购买，甜美MM电话告知，甚至不惜给予丰厚的优惠让顾客来购买。根据统计分析，顾客注册之后产生第一次购买的概率是47%左右，但是一旦产生了第一次购物，那么他购买第二次的概率是60%以上；所以，让顾客产生第一笔交易永远是值得投入的，一旦变成你的老用户，那么他的价值是很大的。

5，顾客的购物频率是怎么样的？

如下的顾客全部是购买了2次或者以上的顾客，因为只购买了1次的顾客，讨论购物频率是没意义的。

这个表格也有意思：

1）81.96%的顾客都会在半年之内来购买1次，所以，对我们公司来说：

2个月给没有继续购物的顾客发送优惠的产品信息，必要性：38.60%；

3个月给没有继续购物的顾客发送优惠的产品信息，必要性：55.12%；

6个月给没有继续购物的顾客发送优惠的产品信息，必要性：81.43%；

6）  <
/span>新老用户交替的科学计算矩阵图

如下这个图是有意义的，是动态跟踪顾客购买记录的矩阵。这个图有点绕口，它观察的是：顾客最后一次下单的情况。

比如，我们拿2002年来说明：2002年注册的那帮家伙，最后一次下单都是什么时候呢？如下的百分比说明：

1）2002年注册的人如果购买了，21.49%的人最后一次购买是在2002年；

2）2002年注册的人如果购买了，8.16%的人最后一次购买是在2003年；

3）……

4）2002年注册的人如果购买了，38.16%的人最后一次购买是在2007年！

这个表格说明：

不管顾客是哪一年注册的，平均来说40%的顾客还是会在目前保持活跃度的，顾客的生命期比我们想象的要长；也就是说：2002年注册的那帮家伙如果产生了购物，他们40%左右现在还在活跃着！2003年注册的那帮家伙如果产生了购物，他们40%左右现在还在活跃着！

转自：http://www.paidai.com/displaythread.php?boardid=11&topicid=3276

　作者： 龚文祥 出处： 艾瑞网

　　当我们的高校教科书还在将ebay、amazon、yahoo、google等作为成功案例宣讲时，当你去书店去买品种少的可怜的从美国翻译过来的互联网书籍时，里面也充斥着这些美国互联网网站如何人性化、如何技术先进等传奇成功经验。但我们在中国看到的现实是恰恰相反的，美国网站在中国的发展乏善可陈，在中国基本上都是失败的典型，可以说其中国竞争对手的网站的发展是完全抛弃这些美国网站的经验做法才成功的，甚至要和这些美国网站“倒着做”才成功的。

　　虽然现在中国的报刊杂志开始质疑这些美国网站在中国发展的普遍的不成功，但究竟是因为什么背后的原因导致这些美国网站发展不成功，这些记者的分析也只是泛泛的、隔靴搔痒的、不到位的。我因为一些互联网聚会和美国网站的推广人员有一些接触，加上自己的观察，觉得美国网站在中国失败的主要是做事观念上的，他们在中国有好的策略、最聪明的人、最多的钱、最好的产品，最好的技术，但不改变做事的观念、方式，以后也还不能在中国产生哪怕是一个成功的网站。

　　一、宁可要白领小资的草，也不要普通大众的苗！VS既要白领小资的苗，也要普通大众的草！

　　这是美国网站在中国发展的致命伤，这些美国网站的人，至今还没有人领悟到这点；因为操作这些美国网站的人，高层是港台人士，员工都是上海高级写字楼的白领，他们知道的中国永远只有上海写字楼这块地方，所以他们的一切做法包括产品设计、网站风格、推广目标对象都是以上海写字楼高级白领及500强企业为参照对象，永远不会考虑大众需求与中小企业。

　　他们的教养、志趣、眼界，导致他们的内心深处是排斥大众的，那些网吧的小孩、那些全中国成千上万的小城镇的上网人群（注意这2个人群就已经占了中国互联网人群的一半以上），这些美国网站的人是深深的瞧不上的，包括这些人的兴趣所在“超级女生”等，美国网站的高级白领们不仅不喜欢，而且从内心是深深厌恶的。

　　他们只知道gmail，不知道163邮箱，只用msn，决不用QQ，以宣示自己的高雅。从内心深处，他们觉得我们的网站宁可倒闭，也不要做一个没有品位的、迎合大众需求的网站。

　　要做中国主流的互联网网站，不迎合大众需求注定是失败的。

　　二、宁可被人忘 绝不被人恨 VS 宁肯被人恨，不可被人忘

　　前者是美国网站的哲学，后者是以马云、周鸿一的哲学。

　　美国网站生怕有一点点的负面消息、而中国网站生怕没有负面消息，被成千上万的人“恨”是互联网推广的至高境界之一。

　　美国网站的人拿着比竞争对手中国网站员工高上10倍的工资，他们生怕丢了饭碗，宁可没有什么业绩，最好不要犯什么错误，冒什么风险。他们低调、保守，谨小慎微，每个人都客气礼貌，有教养，但永远没有打仗的心态，结果被那些鲜活的、一针见血的中国竞争对手网站打的落花流水。

　　三、持久战思路VS短平快思路

　　美国网站总是有一个长远的规划，总是化很多钱进行各种各样的无用的纸上市场调查后，规划几年内如何做，做策略、做预算，做了还不能轻易调整。

　　反正他们一开始有的是钱、有的是高级人才，慢慢做规划、慢慢发展，但网站不比其他行业，人们津津乐道的跨国公司在中国发展做好10年亏损的策略在互联网行业是行不通的，现在ebay及yahoo已经承认在中国的彻底失败。最后这样的结果，与其慢慢来，还不如一开始就放手一搏。

　　而竞争对手的中国网站永远急功近利，做网站的思路是“短平快”的，马云做淘宝可以组织敢死队封闭办公，一切以快为目的，强调小步快跑，边犯错边调整。而美国网站一开始做很多完美的规划与预算，美国公司即使批一个垃圾篓如果不在预算内要批一个月都不一定能够批下来，这种变任何东西要经美国总部批准的做事思路注定是要失败的。

　　四、手段是有所谓的、目的不是一切VS手段是无所谓的，目的是一切。

　　据说马云的管理方式就是江湖式，制定一个指标，如今年追求流量、明年追求注册量，无论这个团队采用什么方法、只要能打仗式的大家朝着目标奋斗，完成目标大家就“大块吃肉”与“分赃”，所以团队什么流氓手段都敢使用：什么插件、捆绑、黄赌毒网站推广等。中国式的网站信奉“手段是无所谓的，目的就是一切”，唯一的前提是不犯罪。

　　而美国网站考核指标多的很，规矩也多的很，要维持高端品牌“虚”的形象，要维护跨国公司的面子、还要有高尚的职业道德情操等等，在这些前提下才追求几十个很多不同的长期的短期的生意指标。

　　五、做用户的救世主VS 顺着用户需求做

　　可能美国网站在中国唯一值得借鉴的地方是他们比较重视用户体验，但这个用户体验往往做过了头，替网民想的太多，太人性化反而束缚了自己的发展。中国用户很多时候不需要你对他们太好，也不需要你替他们想的太多，他们自己会选择，而不是你们替他们选择。

　　知道美国ICQ退出中国市场、发展失败的致命伤吗，美国人非常注意保护用户隐私，他们在中国推出的即时通讯产品，你用在一台电脑上用ICQ，另外一台电脑再用时不能记忆保留先前的资料，这就这最大程度的保护了用户的隐私，即只能在自己家里一台电脑上使用最安全，结果根本就不合适中国网民使用，他们撤退出中国时也没有搞清是为什么。马化腾作为ICQ在中国合作伙伴公司的技术对口接洽人，偷师学艺即时通讯技术、知道中国网民网吧（美国网站的员工永远不懂网吧是怎么回事）习惯后，仅仅改进了这一点，即不考虑只有高级白领才会在乎的所谓隐私问题，就将ICQ赶出了中国。

　　六、叫好不叫座VS 叫座不叫好

　　美国式的网站在中国推广永远是叫好不叫座的，他们做市场推广思路惊人的相同：就是请4A公司设计一套优美的平面广告，然后到地铁、候车亭投放，再设计一套符合白领口味的小众的网络广告，化大价钱在3大门户网站投放，化很贵的价钱买google关键字（注意他们是不买baidu的，美国网站的人眼里只有google及msn的）。他们的广告人人叫好，但就是没有人上网站，即使有人上，投入产出成本也太高，基本上是投入1000元才让一个人上网，他们还找自我借口说，虽然没有增长流量，但我们树立了品牌形象，总是拿品牌知名度或美誉度做挡箭牌。

　　竞争对手的中国网站永远先追求流量，信奉我必须化0.01元推广费用就必须带来一个人的标准来推广网站上，不管这个人是谁，先让他来我的网站的再说。真的流量大就是务实的品牌推广，那些空洞的、无用的、虚的品牌形象并不能当饭吃。推广的唯一目的就是带人进来，好不好是产品的事，所以推广都是“四两拨千斤”的。

　　美国网站的推广思维是我化1万元带来100个目标高端客户策略，和他们竞争对手化1000元带来10000个无目标客户推广策略，当1万人中肯定有1000个高端的目标客户，所以他们的效果永远只有竞
争对手的1％。常识非常重要，最聪明的人忽略基本常识往往不成功。

　　七、被动的君子宣传vs 主动强行拉动

　　美国式市场行为总是局限于宣传知名度为主（如户外广告），难以拉动市场。务实的竞争对手的中国网站绝不做仅仅为了树立所谓形象的品牌广告，只做拉动式的炒作式活动宣传，既产生了直接效益，也扩大了知名度，还要强迫人看。

　　中国品牌先生龚文祥曾经观察淘宝的广告与易趣的互联网广告，说记得他们都采用产品资料库的展示排列框式广告banner，同样的广告费，前者的广告效果是后者的10倍以上：因为ebay易趣的拿出的产品都是ipod，zippo，这些针对高雅人士的产品大众既不懂英文不会看，而且有多少人买的起这些洋玩意？

　　而淘宝的广告都是性感内衣呀、印度神水等吸引眼球的东西，而且在黄赌毒网站强行弹出，不看不行。

　　美国网站的人也许不是不知道这些，当他们的所受的“海龟”教养过不了自己的心理关：我宁可做投入一个亿带来1千万人浏览的高雅时尚潮流的广告，也决不做投入1千万带来一亿人浏览的“土的掉渣”低俗的广告。

　　所以一个美国网站的广告效果是中国网站10分之一的网站，只能以失败为伍。

　　八、邮件、msn的沟通方式VS 电话、面对面的沟通方式

　　美国网站的人90％的沟通时间与方式是邮件与沟通，而且沾沾自喜于全部用英文沟通，一个电话可以解决的事情，需要10个邮件传来传去才能解决，所以很多时候邮件与msn往往是最无效的沟通方式。　　周鸿一接管yahoo中国时就是这2种沟通文化冲突的很厉害，所有原yahoo的员工对客户和合作伙伴永远采用邮件沟通方式，永远不去和客户见面喝酒，觉得那很低俗，自从辞退了那些只知道邮件沟通的员工后，业务就有了起色。

　　美国网站据说如果有20、30中国本土员工开会，但只要有一个老外在，就全体讲英语，虚荣和不务实到极点，他们永远不知道他们做的是中国人的生意，必须采用中国的语言与沟通方式。

　　九、冷清美观第一VS 热闹丰富为王

　　看一眼一个网站，如果你先不知道他的美国背景也知道是美国人做的网站：清爽、简洁、冷清、高高在上的美丽，好的东西永远藏在网站里面，相信“酒香不怕巷子深”，觉得这样才符合一个跨国公司网站的品位。20％小众小资很喜欢，但80％的大众一来看这么网页冷冰冰的就走了。

　　而他们竞争对手的中国网站总是热热闹闹的banner飘来飘去，把好的东西在首页展示推挤很多给人看，而设计的漂漂亮亮不是考虑的重点。

　　直到现在原来做yahoo中国的人还瞧不起hao123：那个白痴做的网站丑的惨不忍睹，一大堆链接堆集在一起。

　　可就是几年前同样做网址导航yahoo，在中国投入了10个亿，一大堆MBA、海龟、港台精英，被广东初中毕业的一个人建设维护的、推广费用为0的网址导航网站hao123彻底打败，几年前流量与用户数、广告效果均远远落后于hao123.com.

　　十、招一样背景的管理的人 VS 招不一样的创业精神的人

　　美国网站招聘时过分强调共同的沟通方式、默契的潜规则：那些忙忙碌碌的员工、那些小心翼翼的员工、那些面面俱到的员工、那些英语邮件标点符号永远不错的员工、那些ppt做的无懈可击的彬彬有礼的员工，永远优先的招那些港台人士、海龟员工。他们都是一个模子出来的人，外面的人进入不了他们这个圈子，所以网站的风格、产品看法、推广等大家就是无须争论的高雅一致，也就理所当然的失败。他们招人的过多从管理角度来看、喜欢四平八稳。

　　但他们竞争对手的中国网站的招的人有决断力、冒险精神、也有老黄牛式的默默无闻的人等，虽然水平参差不齐，但创业精神、做事非常极端、具有攻击性，反而能够建设出能打败美国网站的中国网站。

　　除了以上一些大的美国网站例子，很多小的一点的美国网站在中国发展也是如此，他们在中国每年投入几千万元，其每天上网人数不过1万人左右，而他们竞争对手中国网站每年投入几十万就可以做到。

　　看马云欺负ebay的人，外人都看的难受：马云的淘宝还在离ebay中国还有很大距离时，动用易观国际宣布taobao超过ebay中国成为老大，ebay中国的公关女总监弱弱的说：我们只重视用户体验云云。马云最近又针对ebay中国欺负说“我用望远镜也看不到对手”。Ebay的人怕犯错，以美国上市公司不能随便说话为接口，怕说错话，活生生的被人欺负、挑衅到底。

　　应该说美国网站的知名度与美誉度非常好，产品体验也非常好，他们没有进入中国市场前，获得中国记者的免费主动报道铺天盖地，上网的人谁不知道ebay/google等呀，一个本土的中国网站要达到他们这样的知名度与美誉度至少要花费10亿的广告费。但中国互联网市场怪就怪在互联网还不在品牌阶段，还处在草莽阶段，还处在务实阶段，任何虚的东西是没用的。美国网站的人一定要彻底改变自己做事的以上十大错误思路，转入务实思路来迎合中国用户，多做一些中国特色的政府公关，那么他们在中国的发展将突飞猛进。

　　原文首发于2006年11月

（翻译这篇文章，感觉有一些地方比较拗口，所以翻译不尽之处或者是大家的想法，还希望在评论中互相讨论，感谢雷声大雨点小和拙尘两位的指导帮助）

Startups 2006 panel上反复讨论的一个很重要的观点就是对于面向消费者的创业公司来说市场推广的重要性。（随便带一句，第一个星期就有13000人次观看了这个录像。）许多人把 "推广"这个词当成策略来用，而实际上它应该是一个目标。许多家伙把这个 词挂在嘴边好像这是什么灵丹妙药；而能够成功推广的能力才是最考验的人地方。下面是我的一些想法：
 

1. 正确理解"推广"。对于像我这样的老家伙来说，"推广"就意味像英迈（Ingram/Micro）那样的分销软件的模式。那时，"合伙人"还仅仅是个名词，公司提供软件使用手册，用户花钱买软件， 而不是靠点击带来收入。现今的创业者则聚焦在了"病毒性营销"和"眼球经济"上，所以有必要对"推广"这个词进行重新的定义：
   
   

   借助大公司的资源来发展小公司。

   一个潜在和重要的假设是：在当今，推广是一个不对等的买卖。对于大多数的创业者来说，推广意味着借助另一个有更大实力的企业来达到某个目标。这一事实会影响到很多的决策和行动，所以要适应这种情况 。
    

2. 将推广与病毒性营销区别开。 我这里所提到的推广和病毒性营销不一样。病毒性营销是指一个产品足够好用，于是人们自然而然成为其用户。比如说，如果某个人传给你个PDF文件，你除了装Acrobat外别无选择。相反，推广则是需要公司想办法让他的潜在用户用上该产品。他也许是自愿使用，也许不是。比如当你上传图片到PhotoBucket时，有一个供能按钮是可以跳转到FilmLoop网站的。
   病毒性营销可以没有推广，而一个推广的产品可能也不是病毒性营销。举个医学方面的例子，一个患有肝炎的病者在海洋中是传播不了病毒的，而一个带有非流行性病的患者即使站在孟买早晨集市的中央也不会传播病毒。
    
3. 责任明确制。 一个好产品最后的目的就是得到一个好的推广。理解下这其中的角色： 工程师的任务是做出优质产品。销售、市场和事业发展部门的任务则是找到合适的分销伙伴达成合作。然后就轮到工程师整合产品。然后又轮到销售、市场和事业部们的人确保大众知晓分销伙伴。清晰的责任描述，对自己负责的事情充分理解，对于每个人来说都是很有必要的。
    
4. 准从"多数"原则。 选择好的分销伙伴的一个重要指标在于它庞大的流量、关注度、pageviews，还有其他相关参数。当然，对你来说也许这些流量并不完全符合你的目标客户， 因此 可能只是这些用户中的一小部分使用你的产品，不过一个大的基数的一小部分也是个很多的数量，所以别瞻前顾后了。比如说：你的目标群是写博客的妈妈们，那么你会认为MySpace不是一个很好的推广伙伴，因为其用户主要是一群16岁的男孩女孩们。但这有两点是错误的，第一，当你在推广某个产品的时候，你不知道谁会用你也不知道他们会怎么用。就如毛主席所说："百花齐放"。第二，可能还有一些"你永远无法预料的事情"发生，比如说："你不会想到：也许少男少女们会把你开发的用于妈妈博客的拓展插件放在他们的MySpace文档上面，甚至会告诉他们的母亲。" 除非你试一试，否则你永远不知道会怎样，所以不要这么狭隘。
    
5. 在产业链上找到自己的位置。 我一个 哥们Bryan Starbuck如此建议。在商业上有着"依附"关系的企业会是最好的推广伙伴，因为双方的发展对彼此也有帮助。比如说：
   
   • eBay和PayPal。大鳄eBay需要为那些不愿使用信用卡的卖家提供一套支付系统。
   • LinkedIn和SimplyHired。Linkedin的用户可不都是想找工作的人么？
   • FeedBurner和TypePad。一旦你了解到那么多现在人喜欢上RSS订阅的方式，那么TypePad的FeedBurner插件这种合作方式就很自然了。

   注意："真正的需要"与"相同的用户群"是不一样的。具体来说，一个助听器的生产商会愿意和AARP（美国退休人员组织）合作，但是要注意：这是广告，不是推广。AARP的运营不需要一个助听器的生产商。
    

6. 注重收入。有钱能使鬼推磨。不管哪一方说什么，一个好的推广总是要落在实处，那就是赚钱上。如果"策略"啊"品牌意识"啊提及或使用次数比"收入"这个词还多，那么你的推广很可能会失败。但你的合作伙伴能够赚钱，那推广就会成功。
    
7. 为合作伙伴着想。 对于分销伙伴正确的观点是：双赢。不要想：我怎样赚的盆满钵满又能限制其他人？我从来没看到过只有一方能赚钱的案例。要么每个人都赚，要么没有人赚。
    
8. 始终想着"市场份额再大点、再大点、再大点"。–不要在已有市场如何划分上费脑筋。推广的最好原因是尽快的将市场做大。如果市场一直维持原状的话，对于推广来说并不成功。
    
9. 有些时候做"摘桃派"。有些成功案例中市场没有做大，但也为合作伙伴创造了不错的营收。像通过一个很热门网站的流量来盈利。这也可以，不过这种生意并不多。
    
10. 别欺骗自己。我敢打赌你相信下面的一些推广谎言。打住。不然你是在破坏你的公司。
    
    • 其他公司有API，所以接入整合会很容易。接入整合是件困难的事。把你估计的困难再扩大两倍，以确保安全。
       
    • 不仅接入整合容易，共同开拓市场也很容易。接入需要花费你预期两倍的时间，同样开拓市场也需要将预期估计扩大一倍。
       
    • 你的市场份额增长过快会是你的挑战。我从未看到过市场份额增加本身会成为市场推广的一个 门槛。
       
    • 你合作伙伴的挑战也来自于市场份额的快速增加。我也从未看到过这种情况。
       
    • 你明白你的推广伙伴想要的。如果你知道他想要的任何东西，而唯独缺少了收入，那你并没有真正明白。
       
    • ong>你可能因为一个董事认识MySpace上层的什么人而和MySpace达成交易。这是可能的。不过在你达成这个目标之前，就会因为完不成销售任务而被炒了鱿鱼。

转自：http://www.yeeyan.com/articles/view/lalaice/66