为什么研究这个案例
LinkShare 是联属网络营销（affiliate marketing，也译为关联营销）方案的领先提供商。这种方案使得在线的商家们能够向为其带来销售的其他站点（称为联属网络）支付佣金。一些商家，比如说戴尔，借助于 LinkShare 的技术，同各个联署站点进行合作，并跟踪从这些站点来的交易记录。LinkShare 构建的这种商家和联署站点的网络，使得双方的合作变得非常容易。
LinkShare 在2005年9月被日本最大的电子商务公司 Rakuten 以4亿2前5百万美金的价格现金收购。这笔交易震惊了许多人，因为其他的联属网络营销公司，像是 Commission Junction、BeFree 和 Performics，出售的收益倍数要远远小得多。也许这个案例分析能够帮你发现 LinkShare 采取了哪些正确策略以及为什么 Rakuten 愿意支付这样一大笔钱。
我采访了三位 LinkShare 的早期员工，其中两位已经离开了 LinkShare，另一位仍在为 LinkShare 工作。我还采访了 Jeff Molander，他是 LinkShare 的竞争对手 Performics 的创始人之一。我还同 LinkShare 的几个客户进行了交谈。
成功的关键
专注于吸引一线商家（Focus on attracting top-tier merchants）
LinkShare 的策略是瞄准一线商家：像是戴尔和美国运通这样的福布斯500强公司，以及像 Match.com 和 Hotwire 这样的领先在线品牌。LinkShare 比其竞争对手更好地迎合了这些客户的口味。尽管有4到10家竞争对手能够以更低的价格提供与 LinkShare 相类似的技术，那些一线商家们更加重视面向解决方案（solution-oriented）的实施途径。作为这个行业的先行者，LinkShare 在为新客户实施联属网络规划方面积累了丰富的经验。相比于 Commission Junction（CJ），LinkShare 的销售策略更注重于福布斯500强。CJ 的产品侧重于能够很快地把系统建立和运行起来，对于不需要多少定制的商家来说是非常合适的。而 LinkShare 则宁可花两周到一个月的时间来配置系统，以提供更高层次的定制和服务。
同那些大的品牌商家签约在互联网发展的早期是一个成功的策略，因为这些商家能够吸引顶级的联属网络。而这些联署站点也更倾向于销售这些商家的产品，因为这能带给他们更高的转化率（conversion rate）。而在福布斯500强中拥有众多的客户，则降低了互联网泡沫破灭时对 LinkShare 收入的影响。其他竞争者们的收入来源更加依赖于创业公司，这使得他们当中的很多都在互联网低迷的时候彻底失败了。
注重于建立和推销 LinkShare 的联属网络规模（Focus on building and marketing the size of the LinkShare affiliate network）
在吸引大的品牌商家方面，BeFree 是 LinkShare 的主要竞争对手。在2000年，BeFree 的收入曾一度超过了 LinkShare。LinkShare 并没有在技术上同 BeFree 一较高下，而是注重于其联属网络所能为商家带来的价值上面，并借此赶超了 BeFree。作为仅有的为品牌商家提供服务的真正基于网络的联属营销模式，LinkShare 成功地确立了其在市场中的地位。
LinkShare 通过拥有品牌商家以及具有吸引力的技术解决方案来吸引联署站点。LinkShare 使用非 cookie 的方法来跟踪联署站点的交易；而其他提供商则使用基于 cookie 的方法，这让联署站点们感到不很可靠（他们可能拿不到该拿的佣金）。LinkShare 的方案，不管是不是更有效，保证了联署站点和商家之间的信任关系，让联署站点感到他们是被公平对待的。
启动策略
作为一个白手起家的公司，LinkShare 在最初的两年里是没有营销预算的。他们把精力集中在争取商家上面，向那些商家承诺会有联署站点跟随加入。由于处于市场的早期阶段，增加一个新的品牌商家的确能够吸引联署站点，因为那时候还不具备今天这样的市场条件。
结果分析
同在此之前在联属营销领域完成的收购相比，LinkShare 的收购价对业界的观察家们来说是一个惊奇：CJ 在2003年10月份被 ValueClick 以5千8百万美金收购，BeFree 在2002年被 ValueClick 以1亿2千8百万收购，而 Performics 在2004年被 DoubleClick 以5千8百万美金收购。
遗憾的是，对于 LinkShare 在出售时的年收入和利润，我没有更多的信息。不过，对于收购价格为何如此优厚我倒是有一些想法：第一，LinkShare 同他的商家们都签有1到3年的排他性合同，并且合同的续签率非常高。LinkShare 在提高其市场地位方面的工作是非常出色的，因而才能同他的客户们签订严格的排他性合同。这类合同，让收购者对于收购对象的未来年收入有更多的信心，同时对于该业务的长期安全性也更乐观。第二，考虑到 Mitsui 和 Rakuten 的关系（译者：Mitsui 是一家金融服务公司，Rakuten 收购 LinkShare 的钱里有一部分是从 Mitsui 借的）使 Mitsui 成为 LinkShare 的投资者是一件有利的事情。最后，交易的时机对 LinkShare 无疑是十分有利的。自从上一个联属营销领域的收购完成之后（Performics 在2004年5月被收购），对在线广告业务的关注很明显地增加了。而 CJ 对 ValueCheck 的出售——据同公司关系密切的人说——正好发生在公司增长的转折点之前，因而，ValueCheck 很可能在这笔交易中占了大便宜。
Archive for 二月, 2007
说说陈年
二 25
原文链接：http://www.mindmeters.com/showlog.asp?log_id=4583
和陈年聊天，每次都有些收获。他的人生有两面，一是文化人，一是商人。
他无疑具备商人的嗅觉：大学没毕业，他就进入社会，做过钢材生意，当过建材信息搜集员，1997年受席殊之邀，担任《好书》的主编，从此踏入书业。在中国图书商报创办《书评周刊》之后，他于2000年加盟卓越。4年时间，卓越成为书业和互联网业的黑马，并于04年被亚马逊收购。05年5月，陈年离开卓越执行副总裁的职位，创办了一家游戏货币交易网站，开始捕捉下一个机会。
不过，在私人生活里，陈年是个地道的文化青年。他的藏书和藏碟，在记者和IT圈里声名远播。有次我说《太极旗飘扬》不错，陈年说我的水平和“清华的XXX差不多”，意思好像是张东健的片子没法看。自以为品位不差的我，差点没找个洞钻进去。当然，通过他，我也知道了林权泽。
06年，陈年发表具有个人自传色彩的《归去来》。这家伙，终于凭一本小说，成为一名合格的文化人。
作为一个曾经的书业工作者、一名文化人，陈年应该对各种新观念了如指掌。不过，当我向他提到《长尾理论》时，陈年一脸茫然。当我一条条背诵安德森的理论时，他马上凭借多年的书业经验，开始提出质疑。
即便已经离开卓越一年半，陈年依然认为，在中国，按媒体方式经营网上书店是必由之路。长尾理论那条长长的尾巴，或者说销量很小的图书究竟有没有商业价值，仍然是一个未知数。
小品种集中推广VS大而全的亚马逊
经营卓越时，陈年曾总结过他的起步策略，“在2001、2002年，我们发布的所有东西是非常媚俗的。我对员工们说，商务印书馆的书绝对不能进卓越网。我就是希望把通俗和畅销放大到极致。”
这个观点至今也没有太多变化，陈年认为，在互联网上开书店，本质就是媒体营销。许多电子商务网站都学亚马逊，有数量巨大的产品种类，网站页面上是简单的分类，但陈年负责卓越网时，却把它当作一个媒体。用首页集中推广少数书籍，主题策划非常漂亮。
2000年推荐的《大话西游》，一天最多卖掉近万套。2001年，一月内卖掉价值550元的《丁丁历险记》5000多套；2002年，一周卖掉1万套老狼新专辑《晴朗》；2003年，一周卖掉1万套《哈利·波特与凤凰令》。
表面看来，陈年的设想和亚马逊的分歧在于，前者赖以成功的基础是小品种，而后者则坚持大而全的模式。但更深层的问题，是中国和美国的图书业大背景的差异。
陈年强调，中国图书产业的供应链很不成熟。“中国的图书音像业供应链体系缺乏对信息流的管理。美国亚马逊可以做到零库存，可是中国的网站做不到。原因在于，我们无法及时掌握某本书的库存量信息。很可能出现这种情况，某书已经全部卖完了，但出版社在没有全部回款的情况下，也不会加印。所以，我认为只有靠小品种的策略取胜，采取预测某一种产品畅销的方式来选品，最少地减低了库存的压力。”
小众趣味VS商业炒作
除了供应链信息化的滞后，陈年认为，图书与音乐、电影的特性不太一样。“首先，在中国，书的品种比较多。而音乐、电影的创造力太差，品种少。但更重要的是，音乐、电影很简单，用的时间也很少，两个小时就看完了一部电影。看书花的时间就多了。我最近在看《唐代的外来文明》，可能要看一个月。其实任何一本书，都要花很长时间。简单说来，书是思考型的，音乐和电影是娱乐。”
陈年说他几乎看不见周围人在看书，大家买书的热情本就不高。“音乐就不一样。有的朋友通过彩铃来告诉我，哪个歌好听。甚至同一首歌，她有各个版本的彩铃。一天换好几个。在msn上，很多朋友对电影的评价也很多。你就找来看呗。而书和音乐、电影相比，共同话题就微乎其微了。我翻了翻大家热议的《世界是平的》。它不就是一个拼盘吗？全球化讨论，很多年前就挺热了。所以这些书是媒体炒作起来的东西。就像当年讨论什么全球化、后殖民，圈子里的人特别热，其实外头大家根本不关心。”
陈年自己的阅读依然精致，他只是对一般人的阅读习惯不抱希望罢了。“我在看《晚清70年》、《张国焘：我的回忆》。那天在机场，有人看我拿着《五号屠场》（美国作家冯尼格的黑色幽默小说），他都没听说过，他就看《世界是平的》。其实，一个普通人一年能看四五本书，就很了不起了。”
陈年感叹，“我写《归去来》，有个人评论说，在时间和金钱的双重焦虑下，很少有人去看有情趣的东西。这话很有道理。成千上万的书，你怎么做选择？几乎是不可能的。最早做《书评周刊》时，恨不得人人都读黄仁宇、布罗代尔，到卓越后，问问别人，他们根本不知道。甚至有人说，黄仁宇是哪个公司的？这对我是一个很大的打击。”
在个人阅读趣味和商业实践的搏斗中，陈年的结论很简单：在个人生活中，维持自己的小众趣味；而说到商业，那还是按炒作路线来吧。他说，“实践自有其步伐。”
打个不恰当的比方，陈年的思维还沉浸在老模式里，他的卓越好像经营着一个大书店，必须在入口处摆放最热门的新书，这里人流密集，能够产生最多的经济收益。
而近一年崛起的豆瓣，则是一种进化的书店。可以说，它是一个按用户需求而变幻的地方。走进豆瓣，每个人面对的大堂都放着不一样的书，而且有位神秘的店员会越来越了解你的要求，给你推荐意料又意外的新书。
转自：http://www.iresearch.com.cn/html/others/detail_news_id_40427.html
个人站长的队伍越来越庞大了，个人站长的路越来越难走了。笔者也是个人站长，同时作为一个免费统计网站的站长，也目睹了成千上万个人网站的兴衰成败，也许看得还不全面不透彻，但已足以让我慨叹一下了。
一、个人网站不再是互联网内容之源
这是一个悲哀而严峻的现实，在2001年之前门户网站免费空间盛行的时候，个人主页像电子信箱一样是一种时尚，它成为网民引以为荣自得其乐的宝贝。个人主页为互联网贡献了大量的内容，这些内容是门户网站无法提供的，个人站长用他们的热情和奉献精神为互联网贡献着源源不断的新鲜内容，但这一切随着免费个人主页空间的消失而变得昂贵而稀有，坚持至今的是少之又少。有 一次我无意间看到梦幻岛那上千个NES游戏，看着那数百个手工制作的网页，一种莫名的感动油然而生。
时间是不会回头的，就算还有免费个人空间出现，这些空间也会沦为上面的非法网站被打击时牺牲品；就算有不会倒下的免费个人空间，热心的网友也会忙于写博客或者在视频网站上用摄像头录视频而不去申请这些空间；就算还有很多热心的网友真的做了个人主页，也会为被采集等等恶心事所击跨——采集，让站长的劳动无法得到足够的认可和褒扬。
二、个人网站随时会变成网络死角
在早期的互联网上，网友从自己喜欢的网站的友情链接中发现一个个新的网站，但现在还有多少人会从友情链接里寻找新的网站呢？还有多少网站的友情连接是有价值的呢？网友还会从门户网站的分类导航中寻找自己感兴趣的内容，可现在门户的分类还有几个？还有人去看吗？
在如今的互联网上，网址站和搜索引擎成为网民寻找需要的资源的两个重要途径。
然而，个人网站进入hao123或者265的机会有多少呢？网址站代替了原来门户网站的分类导航，却让网站导航变得寸土寸金。
搜索引擎成为个人网站流量的重要来源，虽然有很多站长反对靠搜索引擎获得流量，但是网民通过搜索引擎访问网络已经是不争的事实，一个网站，不论多优秀，如果没有足够的资金作为宣传经费，那么一旦被搜索引擎拒之门外，那他就注定成为网络的死角。
从我要啦的统计数据分析，个人网站80%以上的流量来自搜索引擎，这说明网民的习惯已经改变了，他们很少去某个特定的网站中搜索信息，而是利用搜索引擎直接从互联网上搜索他想要的信息，搜索引擎成为网民发现网络资源的重要途径，并且越来越多的网友并不会记住搜索结果中给了他重要信息的那个网站的网址。
还有一个数据更是让人震惊——个人网站来自搜索引擎的流量中又有70以上来自百度！这就是说，个人网站一半以上的流量是由百度控制着的（门户网站没有使用我要啦统计，不过情形也不会好多少。）百度的一举一动一喜一怒一簸箕一榔头都可能让个人网站上天堂或者下地狱，百度一变脸，个人站长夜以继日辛辛苦苦的一切劳动都化为乌有，站长怎么办？坚持更新，那等于为采集者免费打工。
那些原本喜欢他的网站的网友，从搜索引擎里再也找不到这个网站了，或者会有记忆力好一点点的网友会到别的搜索引擎里搜索那个曾经的网站的名字，可这样的网友又有多少呢。
三、流量在贬值
一直以来，在个人站长眼里流量都是可以转换为广告费的，可是现在，就算几经辗转有了流量又能怎样呢？
2003年，短信联盟和电影联盟可以给你钱；
2004年，短信联盟和电影联盟不给你钱了，网络游戏和淘宝开始给你钱；
2005年，网络游戏弃你而去了，彩信、铃声满足不了你，还有淘宝这根稻草可以救命；
2006年，淘宝也拂袖而去，点歌广告也在转瞬之间变得让人失望，你拿什么来期待2007呢？
有人说还有GOOGLE广告，虽然GG被认为是广告主和个人站长通吃的大嘴狼，但还是给了很多个人站长狼口拔金牙的冲动，不过GG可不是那么好伺候的，有心脏病的人是做不了的。就算GG是善良的，也并不是所有的网站都可以放GG广告。
四、木马病毒横行肆虐
总会有一些站长运气好，既有流量又能赚钱，但他们也轻松不起来，在这个病毒木马横行的特殊时期，你随时都会为网站被挂马而苦恼，你除了要考虑怎样丰富网站内容，怎样留住网站的访问者外，还要像一个网络安全专家一样去排查和修补你网站上的漏洞，因为一旦有一天木马钻到了你的网站上，你的访问者还不都给吓跑个净光啊。想一想，如果每天半夜惊醒都要看看窗户外面的铁丝网是否完好，早上起床都要看看房间里有没有被安装定时炸弹，那日子是真的没法过了。
在不经意间，你来到了2007年，可是在这个个人网站很难有内容的时代，有了好内容也随时会成为死角没有流量，有了流量也不能确保转化为报酬，有流量有收入的站长也不得安宁……
在我要啦论坛，有很多把个人网站当作兴趣的站长正在相互鼓励，但仅仅把网站作为兴趣不是所有站长的心愿，也是个人站长的你是如何打算的呢？